Почти любой интернет-магазин рано или поздно упирается в одну и ту же проблему: реклама дорожает, а рост продаж замедляется. В этот момент появляется соблазн «докупить трафик», но чаще это просто ускоряет выгорание бюджета. В этом кейсе разберем, как e-commerce проект смог увеличить продажи без увеличения рекламных расходов, и как повторить этот подход на практике.
Ситуация: продажи стоят, реклама съедает маржу
Интернет-магазин из DTC-сегмента (товары повседневного спроса) столкнулся с типичной картиной:
- стоимость привлечения клиента выросла
- конверсия сайта не менялась
- повторные покупки были ниже ожидаемых
- доля новых покупателей держалась только на рекламе
При этом продукт был конкурентным, возвраты были в норме, поддержка работала хорошо. То есть проблема была не в качестве товара. Проблема была в доверии и в том, что новые посетители не получали достаточных причин купить именно здесь и именно сейчас.
Гипотеза: увеличить продажи можно не трафиком, а доверием и конверсией
Команда сформулировала простую гипотезу: если усилить доверие на сайте и вокруг бренда, то:
- конверсия вырастет без роста трафика
- повторные покупки станут более частыми
- реклама начнет окупаться лучше без увеличения бюджета
Ставка была сделана на отзывы клиентов и UGC, но не в формате «попросим написать пару отзывов», а как на системный канал.
Что сделали: пошаговый разбор
Шаг 1. Определили, где именно теряется конверсия
Сначала разобрали путь покупателя и нашли слабые места:
- карточки товаров выглядели слишком «идеально», но не давали ощущения реального опыта
- на сайте было мало свежих отзывов
- не хватало живых фото и видео от клиентов
- после первой покупки не было понятного повода вернуться
Важный вывод: проблема была не в цене и не в доставке. Проблема была в недостатке социального доказательства и поводов для повторного контакта.
Шаг 2. Сформировали 5 типов UGC, которые реально влияют на продажи
Команда зафиксировала, какой контент дает максимальный вклад в решение сомнений:
- короткие отзывы с конкретикой «почему выбрал»
- фото товара «как выглядит в реальности»
- видео «распаковка и первые впечатления»
- сравнение с альтернативами и объяснение выбора
- мини-кейсы «как использую и какой результат получил»
Это важно: именно такие форматы чаще всего повышают ecommerce conversion, потому что отвечают на вопросы и страхи покупателя.
Шаг 3. Запустили системную мотивацию клиентов через Viralby
Дальше возник главный вопрос — как получать этот контент регулярно, не превращая процесс в ручную рутину.
Для этого подключили Viralby и построили простую механику:
- клиентам после покупки предлагались понятные задания
- каждое задание было коротким и измеримым (например, отзыв + фото)
- за выполнение начислялись баллы, которые можно было обменять на бонус (скидка на следующую покупку, подарок, бесплатная доставка)
- задания были распределены по времени, чтобы не давить на клиента и стимулировать возврат
Так клиент получал понятную выгоду, а магазин — поток свежих отзывов и пользовательского контента.
Шаг 4. Встроили UGC в точки принятия решения на сайте
Контент не просто собирали, его правильно разместили:
- отзывы и фото добавили на карточки товаров
- UGC-блоки разместили рядом с кнопкой покупки и в зоне доставки/возвратов
- добавили отдельную подборку «реальные фото покупателей»
- использовали контент в email-сценариях для повторных покупок
В итоге посетитель чаще видел подтверждение «люди покупают, довольны, все реально», а не только маркетинговые формулировки бренда.
Шаг 5. Сделали повторные покупки частью сценария, а не случайностью
Отдельно настроили задания под retention:
- «поделись результатом через 7 дней»
- «покажи, как используешь товар через 2 недели»
- «рекомендация другу за бонус»
Так появился естественный повод вернуться и снова взаимодействовать с брендом, не через агрессивный ремаркетинг, а через участие и выгоду.
Результат: рост продаж без роста рекламного бюджета
В течение нескольких недель магазин увидел изменения:
- выросла конверсия карточек товаров
- увеличилась доля повторных покупок
- реклама стала окупаться лучше, потому что сайт конвертировал выше
- бренд получил больше внешних упоминаний и отзывов, что дало дополнительный органический эффект
Ключевой момент: бюджет на рекламу не увеличивали. Рост пришел за счет того, что магазин стал лучше «закрывать» сомнения и активнее использовать опыт клиентов как маркетинговый ресурс.
План внедрения для вашего интернет-магазина
Если повторить этот подход в своем e-commerce, можно двигаться так:
- найти страницы и этапы, где падает конверсия
- определить 3-5 форматов UGC, которые снимают ключевые сомнения
- настроить задания и мотивацию для клиентов
- встроить контент в карточки товаров, корзину, email и пост-покупочный сценарий
- измерять изменения в конверсии, AOV и повторных покупках
Итог
Увеличить продажи без роста рекламных расходов реально, если сместить фокус с покупки трафика на повышение доверия и конверсии. В e-commerce чаще всего именно отзывы клиентов и системный UGC дают тот эффект, который не получается «докупить» рекламой.
Если вы хотите запустить это без ручной рутины и с понятной мотивацией для покупателей, можно начать с простого пилота в Viralby: выбрать 2-3 задания, запустить на небольшой группе клиентов и посмотреть, как меняются конверсия и повторные покупки.